マーケティング担当者であれば、おそらく広告費用対効果 (ROAS) についてよくご存知でしょう。これは、広告に費やした 1 ドルごとにどれだけの収益が得られたかを測定するマーケティング指標です。 ROAS は、広告活動の有効性と収益性を示すため、あらゆるビジネスにとって重要な主要業績評価指標 (KPI) です。しかし、ROAS がマーケティング効果の究極の尺度ではないとしたらどうなるでしょうか?デジタル マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを向上させる KPI を測定するための、さらに優れた、より包括的なアプローチがあったとしたらどうでしょうか?
Sojern の最高収益責任者である Noreen Henry 氏は、HSMAI ホテル商業戦略カンファレンスのパネル ディスカッション「収益性の革命と ROAS マインドセットの再考」で講演しました。このセッションでは、統合マーケティングおよびデジタル ソリューション担当上級副社長であるナンシー ジョンズ氏が司会を務めました。クレセント ホテル アンド リゾーツそして副議長HSMAI アメリカマーケティング諮問委員会は、ホスピタリティ分野におけるデジタル マーケティングを再構築する新たな指標と戦略を調査しました。
Noreen 氏に加えて、業界の専門家である Dan Fernandez 氏 (デジタル マーケティングおよび戦略担当副社長) もパネリストに加わりました。コンコード ホスピタリティ; Rory Peska 氏、元 e コマース担当副社長エイムブリッジ ホスピタリティ;と、需要創出アドバイザー担当副社長、ジョー・スピリト氏アマデウス.
Noreen は、ROAS に代わる Sojern の「ロイヤルティ ループ」またはライフサイクル マーケティングを紹介し、ホテル マーケティングの効果についてより包括的なビューを提供しました。
「マーケティング ファネルに関連する指標のみを測定している場合、コンバージョンを促進するためにファネル全体ですべてのキャンペーンを最適化していることになります。しかし現実には、マーケターの仕事はコンバージョンで終わるわけではありません」と Noreen 氏は語ります。
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予約を確保するだけでなく、新たなコンバージョンを忠実なリピート顧客に変えるマーケティング戦略があると想像してみてください。それがライフサイクル マーケティング戦略の背後にある本質です。
ROAS からライフサイクル マーケティングに焦点を移すと、広告支出についてより広範に考え始め、カスタマー ジャーニー全体を通じて適切な指標を推進できるようになります。 ROAS は広告支出による収益の測定には優れていますが、測定することはできません。すべてROASと一緒に。ホスピタリティ業界が進化するにつれ、カスタマー ジャーニーをファネルではなく、継続的なループとして考える必要があります。これにより、予約を促進することだけに集中して顧客エクスペリエンス全体を見落とすことがなくなります。
ROAS は広告投資を測定するための優れたツールであり、ホテル経営者は引き続きビジネス モデルに ROAS を使用する必要があります。 ROAS は即時の広告費用収益率を測定しますが、その焦点は狭く、マーケティング効果の全範囲を捉えることはできません。これにより、次のような理由から範囲が制限されます。
お客様が購入に至るまでの道のりはかなり複雑であることを私たちは理解しています。ジャーニーの初期段階で、顧客はインスピレーションを求めて多数のウェブサイトにアクセスし、ファネルを通って計画または検討フェーズに進み、最後に予約フェーズに進みます。ネット プロモーター スコア、ロイヤルティ メンバー登録、Google レビューなど、カスタマー エクスペリエンスを評価するためのさまざまな指標を取り上げてきましたが、ライフサイクル マーケティング戦略の有効性についての真の洞察を提供する 3 つの主要な指標に焦点を当てることをお勧めします。
これら 3 つの指標をすべて組み合わせることで、ライフサイクル マーケティング戦略の価値を引き出し、計画を最適化して、より多くの部屋を予約するだけでなく、ホテルのゲストとの長期的なエンゲージメントを促進します。
各ホテル ビジネスには独自の目標と顧客があり、戦略が進化するにつれて、測定に使用する指標も変化する必要があります。たとえば、ある顧客は、プールでカバナを借りたり、スパ マッサージを予約したり、レストランで食事をしたりするなど、施設内での支出が高額である可能性があります。一方で、別の顧客はホテル内での支出が少ない可能性があります。彼らはただ部屋に滞在するためだけに滞在し、ホテルの外でお金を費やしている可能性があります。
ライフサイクル マーケティングを活用する場合は、LTV と収益性を促進する理想的な顧客プロファイルに焦点を当てることが重要です。 ROAS のみに依存している場合、これら 2 つの異なる顧客を自社の施設に誘導するために広告費を戦略的に費やす方法を区別できない可能性があります。このための鍵は、それぞれのタイプのゲストを理解し、それらの個別のストーリーを伝える指標を効果的に伝えることです。これらの分野でのパフォーマンスを理解したら、これらの洞察を活用してマーケティング戦略の影響を評価し、改善することができます。
ここで、ROAS を完全に放棄することを提案しているわけではありません。むしろ、ROAS とライフサイクル マーケティングの指標は相互に補完し合うため、両方を使用することでマーケティングの効果を高めることができます。 ライフサイクル マーケティングは、ホテルのマーケティング活動のより全体的な概要を明らかにし、カスタマー ジャーニーのあらゆる側面を網羅する指標を提供します。
弊社までご連絡くださいホテルマーケティングの専門家そして、ロイヤルティ ループの力を今すぐ解き放つ方法を見つけてください。
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