Ultimo aggiornamento: luglio 2026
Il marketing multicanale ti aiuta a raggiungere i viaggiatori ovunque stiano pianificando il loro prossimo viaggio, apparendo sul tuo sito Web, nei motori di ricerca, nei metasearch, sui social media, nella pubblicità Display e nelle email con messaggi che risultano connessi anziché frammentati.
I viaggiatori prenotano raramente dopo una singola interazione. Si spostano tra feed social, motori di ricerca, siti di recensioni e strumenti di prenotazione nel corso di giorni o mesi, cambiando spesso dispositivo lungo il percorso. Q4 2025 di Expedia Group i dati di prima parte riflettono questa realtà: le ricerche nazionali per viaggi a 181 o più giorni di distanza sono aumentate di quasi il 30% rispetto al trimestre precedente, e la stessa finestra di ricerca tra i viaggiatori di Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA) è cresciuta del 75%.
Gli hotel che coordinano i canali rafforzano ogni interazione. Gli hotel che trattano ogni piattaforma in isolamento finiscono spesso per pagare più volte per lo stesso viaggiatore.
Il marketing multicanale per gli hotel è la pratica di promuovere la tua struttura attraverso molteplici canali di marketing e distribuzione, a pagamento e organici, di proprietà e di terze parti, in modo che i viaggiatori possano scoprire, ricercare e prenotare attraverso il percorso che preferiscono. Ogni canale svolge un ruolo diverso, ma il messaggio, l'esperienza del marchio e il percorso di prenotazione rimangono coerenti in tutto il processo.
Il percorso di un ospite potrebbe svolgersi in questo modo. Un viaggiatore vede un video della tua terrazza panoramica su Instagram a febbraio. A marzo, cerca "boutique hotel a Lisbona" e vede il tuo annuncio di ricerca. Ad aprile, confronta le tariffe su Google Hotel Ads e la tua tariffa diretta appare accanto agli annunci delle OTA (Online Travel Agents). Prenotano sul tuo sito quella sera stessa.
Nessuno di questi punti di contatto ha garantito la prenotazione da solo. Ma insieme, hanno costruito familiarità, rafforzato la fiducia e reso il tuo hotel la scelta ovvia quando il viaggiatore era pronto a prenotare.
Multicanale, omnicanale e cross-channel descrivono diversi livelli di maturità del marketing. La distinzione sta nel modo in cui i canali lavorano insieme: funzionano semplicemente fianco a fianco o sono collegati attraverso messaggi, dati e interazioni con i clienti condivisi?
Didascalia: Confronto tra strategie a canale singolo, multicanale, cross-channel e omnicanale
Il multicanale non è un trampolino di lancio verso qualcosa di più sofisticato. È una scelta deliberata e, per la maggior parte degli hotel, è quella giusta di per sé. L'omnicanale richiede dati condivisi e un'integrazione di sistema che poche strutture indipendenti o di fascia media hanno ancora l'infrastruttura per supportare, e inseguirlo prima che sia necessario significa solitamente pagare per una complessità che non ripaga. Gestisci bene i tuoi canali in parallelo per iniziare. Muoviti verso un'integrazione più stretta solo quando un problema aziendale specifico lo richiede, non perché l'omnicanale sembri più avanzato.
Il valore del multicanale si è sempre basato sulla portata. Ciò che è cambiato è l'ambiente in cui operi. La scoperta avviene su più piattaforme, i cambiamenti nella privacy hanno ridotto la visibilità sul comportamento dei viaggiatori e i modelli di prenotazione sono diventati più difficili da prevedere.
Quattro sviluppi hanno recentemente accentuato questa situazione.
La scoperta si è frammentata. L'ispirazione ora avviene attraverso video sui social, strumenti di pianificazione dei viaggi assistiti dall'IA, piattaforme di recensioni e motori di ricerca, spesso prima ancora che un viaggiatore abbia scelto una destinazione, figuriamoci una struttura. Apparire solo alla fine del funnel, al momento della prenotazione, ti costringe a competere sul prezzo con chiunque altro abbia aspettato.
La perdita di segnali ha aumentato il valore dell'ampiezza. Con la riduzione dei cookie di terze parti e l'inasprimento dei quadri normativi sul consenso, ogni canale offre una visione parziale del viaggiatore. Canali multipli, correttamente collegati, producono un quadro più solido di quanto possa fare una singola piattaforma da sola.
Le performance si sommano. I canali si amplificano a vicenda. Un viaggiatore che ha già visto la tua creatività display ha una probabilità misurabilmente maggiore di cliccare sul tuo annuncio metasearch. Se gestiti in silos, ogni canale riparte da zero ogni volta.
Le finestre di pianificazione si stanno dividendo. La crescita a lungo termine menzionata in precedenza racconta solo metà della storia. Nello stesso trimestre, le ricerche nella finestra da sette a 13 giorni sono aumentate del 10% su base annua, e le ricerche internazionali nelle finestre da zero a sei e da sette a 13 giorni sono cresciute dello stesso margine (Expedia Group, 2025).
I viaggiatori si stanno dividendo contemporaneamente in chi pianifica con largo anticipo e chi prenota all'ultimo minuto, il che rende l'ottimizzazione per una singola finestra di prenotazione una scommessa perdente. I canali che coprono l'intero marketing funnel assorbono entrambi i gruppi.
Il tuo mix attinge a tre gruppi di canali: quelli di tua proprietà, quelli a pagamento e quelli che vendono il tuo inventario per tuo conto. Gli otto elencati di seguito coprono quasi ogni struttura, e l'equilibrio tra loro è determinato dai tuoi segmenti di ospiti, dal tuo mercato e da quanto puoi permetterti di pagare per acquisire una prenotazione.
Il tuo sito Web è l'unico canale che controlli completamente e l'unico in cui una prenotazione arriva senza commissioni. È anche il luogo verso cui ogni altro canale finisce per indirizzare il traffico, il che significa che il suo tasso di conversione determina silenziosamente il rendimento di tutto ciò che gestisci.
Gli elementi essenziali rimangono costanti: prestazioni rapide su dispositivi mobili, tariffe e disponibilità visibili con il minimo sforzo, call to action chiare e un motore di prenotazione che sembri parte integrante della struttura. Le aspettative, tuttavia, sono aumentate. Un viaggiatore che arriva da un'accurata inserzione su Instagram e si imbatte in un processo di prenotazione lento tornerà semplicemente all'OTA.
Costo: Zero commissioni, compensato da un investimento reale in tecnologia, ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e la pubblicità che la alimenta.
La SEM a pagamento intercetta i viaggiatori nel momento di massima intenzione, ovvero le persone che cercano "hotel vicino al centro congressi" o direttamente il nome della tua struttura. Fare offerte sui termini del tuo brand è una strategia difensiva solitamente vantaggiosa, dato che un'OTA sarebbe ben lieta di farlo al posto tuo, addebitandoti una commissione per un ospite che ti stava già cercando.
La SEO locale svolge il lavoro meno appariscente ma fondamentale. Un profilo Google Business accurato e ben fotografato modella i risultati sulle mappe, e i risultati sulle mappe influenzano gran parte del comportamento di prenotazione last-minute.
Costo: Costo per clic più gestione continua. I termini legati al brand sono solitamente economici, mentre i termini generici legati alla destinazione(i) richiedono un investimento maggiore.
I motori di ricerca metasearch come Google Hotel Ads, Trivago e Tripadvisor si posizionano esattamente dove i viaggiatori con un'alta intenzione di acquisto confrontano i prezzi. Questo è l'unico luogo in cui la tua tariffa diretta appare fianco a fianco con ogni annuncio OTA per la tua struttura, rendendolo la leva più diretta che hai per spostare i volumi tra i canali.
Costo: Gestione delle offerte su base pay-per-click o commissione . Il costo di acquisizione solitamente si attesta ben al di sotto della commissione standard delle OTA, il che lo rende meritevole di attenzione operativa.
La pubblicità Display svolge il lavoro in cui i canali basati sull'intenzione faticano, raggiungendo i viaggiatori prima ancora che abbiano scelto una destinazione. Crea quella familiarità che permette alle impressioni successive su ricerca e metasearch di convertirsi. Se giudicata solo in base alle conversioni dell'ultimo click, la pubblicità Display appare poco efficace. Se valutata per il suo contributo ai canali a valle, guadagna costantemente il suo posto.
Costo: costo per mille (CPM), altamente variabile in base alla precisione del target.
I social sono il luogo in cui vive l'ispirazione di viaggio. Le piattaforme Meta rimangono le più affidabili per la copertura a pagamento e il target del pubblico su un'ampia fascia demografica. TikTok premia l'autenticità e i video brevi, e si rivolge a un pubblico più giovane. Pinterest è molto più vicino alla fase di pianificazione attiva di quanto molti albergatori pensino.
L'errore comune è trattare tutti e tre come un unico canale. Ognuno ha i propri requisiti di formato, il proprio tono e il proprio posto nel percorso d'acquisto.
Costo: l'organico richiede tempo e una produzione di contenuti costante. I social a pagamento si basano su aste e sono generalmente efficienti per la copertura nella parte alta del funnel.
L'email è il canale con il margine più alto che la maggior parte degli hotel possiede ed è tra i più costantemente sottoutilizzati. Il suo valore deriva da ciò che c'è dietro: cronologia degli ospiti, preferenze di soggiorno e modelli di prenotazione. Gli upsell pre-arrivo, i follow-up post-soggiorno e le campagne di riattivazione per gli ospiti passati superano di gran lunga l'acquisizione a freddo.
Costo: commissioni della piattaforma e la disciplina necessaria per mantenere un elenco pulito e con consenso.
Le OTA offrono una portata che le strutture indipendenti faticano a replicare da sole, inclusi pubblici internazionali, ampi budget di marketing e l'effetto "cartellone pubblicitario" che spinge i viaggiatori a cercare la tua struttura per nome dopo averti trovato su un elenco.
Il rischio è la dipendenza. Le commissioni variano solitamente tra il 15% e il 25% e una struttura che trae la maggior parte del proprio business da una o due piattaforme è esposta a ogni modifica dell'algoritmo apportata da tali piattaforme.
Costo: commissione dal 15% al 25%, oltre agli obblighi di uguaglianza delle tariffe.
Spesso esclusi dalle conversazioni di marketing perché più vicini alla distribuzione che alla promozione, questi canali modellano comunque la base della domanda su cui si costruisce tutto il resto. Le connessioni GDS e corporate garantiscono viaggi d'affari ad alto rendimento che stabilizzano l'occupazione infrasettimanale quando la sola domanda leisure lascerebbe le camere vuote. I grossisti e i bedbank bloccano i volumi prima della bassa stagione, sebbene le stesse tariffe scontate abbiano l'abitudine di apparire su siti di terze parti che minano le tue inserzioni per il resto dell'anno, quindi usali in modo selettivo.
Costi: commissioni di transazione GDS e commissioni di agenzia, oltre a tariffe nette fortemente scontate per l'ingrosso.
Un mix sano mantiene circa il 40% del business diretto e distribuisce il resto su un numero di canali tale da rendere sostenibile la perdita di uno qualsiasi di essi. La suddivisione ideale varia a seconda della struttura, poiché un resort in remoto e un boutique hotel in centro città affrontano modelli di domanda completamente diversi, sebbene una struttura indipendente diversificata potrebbe puntare a qualcosa di simile come punto di riferimento iniziale:
Il primo numero è quello che conta di più. Le strutture che si trovano ben al di sotto di tale intervallo di prenotazione diretta solitamente pagano per la propria occupazione più di quanto il mercato richieda.
Una strategia multicanale si costruisce in sequenza, passando dalla comprensione dei propri ospiti alla scelta dei canali, fino alla loro connessione e misurazione. I sei passaggi seguenti seguono questo ordine; iniziare dal secondo passaggio è il motivo più comune per cui le strutture finiscono per avere spese che non riescono a giustificare.
Prima di scegliere i canali, mappa come i tuoi ospiti ti raggiungono effettivamente. Segmenta innanzitutto, poiché un ospite aziendale che viaggia a metà settimana e una famiglia che prenota una settimana estiva si comportano in modo molto diverso, quindi traccia i punti di contatto che ogni segmento attraversa, dall'ispirazione iniziale al post-soggiorno. Questa mappa è ciò che impedisce al budget di accumularsi solo nella parte bassa del funnel mentre il volume rimane invariato.
Poche strutture gestiscono bene ogni canale. Osserva da dove provengono attualmente il tuo traffico e i tuoi ricavi, quindi guarda dove i percorsi mappati indicano che i viaggiatori trascorrono effettivamente il loro tempo. Spesso queste due risposte differiscono e il divario rappresenta la tua opportunità.
Dai priorità al contributo piuttosto che al volume. Un canale che produce prenotazioni modeste a un costo di acquisizione molto basso potrebbe meritare più budget di uno che ne produce molte a costi elevati.
Questo passaggio distingue il multicanale dal cross-channel e racchiude gran parte del valore disponibile. Una campagna connessa significa che un viaggiatore che vede la tua offerta primaverile sui social ritroverà la stessa offerta, lo stesso linguaggio creativo e la stessa tariffa quando arriva tramite una ricerca. Una campagna parallela significa tre team che gestiscono tre promozioni separate nello stesso mese.
In termini pratici, allinea creatività e offerta prima del lancio, concorda un unico set di date e assicurati che ogni canale rimandi a un'esperienza di landing page creata appositamente.
La personalizzazione funziona solo quando i viaggiatori vi hanno acconsentito consapevolmente. Il sondaggio del 2022 di Oracle Hospitality e Skift su oltre 5.000 viaggiatori ha rilevato che il 74% è interessato all'uso dell'intelligenza artificiale (AI) da parte degli hotel per personalizzare offerte e servizi, e la maggior parte di questo gruppo ha specificato di voler aver fornito consapevolmente i dati per tale scopo. Il consenso è ciò che separa una personalizzazione percepita come utile da una percepita come invadente.
In un hotel, la personalizzazione di solito significa fare cose piuttosto semplici in modo coerente: mostrare contenuti relativi alle camere familiari ai viaggiatori che hanno cercato soggiorni per famiglie, sospendere le campagne di pubblicitá Display per chi ha già prenotato e offrire agli ospiti abituali qualcosa che un visitatore al primo soggiorno riceverà in seguito.
I dati alla base di tutto ciò provengono dai tuoi canali, il che rappresenta la motivazione per connetterli.
Ogni piattaforma rivendicherà il merito della stessa prenotazione. Se riportati in modo grezzo, questi dati creano un quadro in cui i tuoi canali hanno generato collettivamente il 140% del tuo fatturato reale, portando a decisioni di budget basate su dati non veritieri.
Una visione unificata, ovvero un unico luogo in cui le performance cross-channel e l'attribuzione vengono riconciliate, risolve il conteggio delle conversioni duplicate ed evita di pagare due volte per una singola interazione. È sinceramente la parte più difficile da gestire nel multicanale, ma anche quella che comporta il maggior impatto economico.
Consiglio utile: la riconciliazione ha un dividendo di sostenibilità oltre che finanziario. Le impressioni pubblicitarie sprecate comportano un costo in termini di emissioni di carbonio oltre al costo di budget, quindi ottimizzare l'attribuzione riduce entrambi.
La strategia multicanale funziona come un ritmo, non come un lancio. Stabilisci una cadenza di revisione, con una frequenza mensile adatta alla maggior parte delle strutture, e sii pronto a spostare il budget dai canali con performance inferiori. All'inizio, aspettati che alcune delle tue ipotesi si rivelino errate. È proprio per questo che esiste la cadenza di revisione.
La performance multicanale viene misurata su quattro livelli, che vanno dalla percezione del brand fino all'effettivo impatto di ogni prenotazione sul tuo conto. Gestire diversi canali offre un quadro del comportamento dei viaggiatori molto più ricco di quanto possa fare un singolo canale, ma tale quadro diventa utile solo una volta deciso quali comportamenti e indicatori sono rilevanti per la tua attività.
Percezione: Volume di ricerca del brand, menzioni sui social e traffico diretto. Indicatori a evoluzione lenta, ma che rappresentano il segnale più chiaro che i canali nella parte alta del funnel stanno svolgendo il loro lavoro.
Coinvolgimento: Click-through, tasso di completamento del video, tempo trascorso sulle pagine di prenotazione e abbandono del processo di prenotazione. È qui che puoi diagnosticare perché le conversioni sono in ritardo.
Azione: Prenotazioni, ricavi e, aspetto fondamentale, il costo di acquisizione di tali prenotazioni.
Fatturato netto: Due prenotazioni alla stessa tariffa possono avere valori molto diversi. Consideriamo due notti in camera identiche da 200 $.
Stessa tariffa, stessa camera, una differenza di 22 $. Moltiplica questo valore per un anno e il mix di canali smette di essere una preferenza di marketing per diventare una decisione di conto economico.
Il Fatturato per camera disponibile (RevPar) tratta entrambe le prenotazioni allo stesso modo. Il Fatturato netto per camera disponibile (Net RevPar), che sottrae commissioni, spese di transazione e costi di acquisizione, le distingue. Analizzare i tuoi canali attraverso questa lente rivela solitamente che almeno un canale ad alto volume contribuisce molto meno al risultato finale di quanto suggerisca il numero di prenotazioni.
La maggior parte delle strategie multicanale fallisce per uno di questi quattro motivi, e tutti e quattro sono di natura operativa piuttosto che strategica.
Team e budget limitati. In molte strutture, chi gestisce il marketing si occupa anche del ricevimento, o dei ricavi, o di entrambi. Ogni canale comporta requisiti in continua evoluzione e rimanere aggiornati su tutti è un lavoro a tempo pieno che pochissimi albergatori hanno la possibilità di svolgere. La risposta realistica è gestire meno canali in modo corretto, automatizzare ciò che può essere automatizzato e ricorrere a un supporto esterno per il resto.
Messaggi incoerenti. È necessario adattare i contenuti al formato di ogni canale, mantenendo al contempo costante la voce del brand. Concordate centralmente tono, identità visiva e linguaggio delle offerte, lasciando poi che ogni canale si adatti entro tali limiti.
Dati frammentati. Ogni piattaforma fornisce resoconti in modo diverso, con formati e modelli di attribuzione differenti. La riconciliazione è ciò che rende i canali confrontabili, e la confrontabilità è ciò che rende razionale l'allocazione del budget. Ignorarla vanifica uno dei motivi principali per cui si sceglie una strategia multicanale.
Privacy e consenso. Il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), il California Consumer Privacy Act (CCPA) e le normative equivalenti impongono obblighi concreti su come i dati degli ospiti vengono raccolti e utilizzati attraverso i vari canali. Il consenso deve essere esplicito e deve accompagnare i dati. Sbagliare su questo fronte può essere costoso sotto diversi aspetti.
Uno dei resort di lusso più importanti delle Bermuda, Newstead Belmont Hills ha deciso di ridurre la propria dipendenza dalle OTA e aumentare le prenotazioni dirette. Sojern ha gestito per conto della struttura search engine marketing, Facebook, Instagram, pubblicità programmatica e metasearch tramite commissione, dove il resort paga solo sui soggiorni effettivamente completati.
Il valore delle prenotazioni arrivate tramite Sojern è stato superiore del 26% rispetto alla media della struttura. L'occupazione è raddoppiata durante quelli che solitamente sono periodi di bassa e media stagione, e i lead time si sono allungati a sufficienza da migliorare le previsioni. Il direttore delle camere della struttura ha segnalato che le prenotazioni leisure sono state il doppio rispetto ai livelli abituali durante il periodo di calma tra gennaio e marzo.
La lezione da trarre risiede nel modo in cui i canali sono stati acquistati. Suddividere i canali tra diversi partner spesso significa pagare più di una volta per la stessa prenotazione, poiché ogni partner rivendica la conversione che ha toccato. Consolidarli ha fatto sì che il Newstead Belmont Hills pagasse una sola volta per prenotazione, indipendentemente da quanti canali avessero raggiunto il viaggiatore: la versione pratica dell'unica fonte di verità descritta al punto cinque.
Una struttura a cinque stelle immersa in 15 ettari di giardini curati, Grand Hyatt Dubai voleva aumentare le prenotazioni dirette delle camere proteggendo al contempo la redditività e creare notorietà della marca per i suoi eventi culinari stagionali tra i viaggiatori ad alta intenzione, sia nei mercati a lungo raggio che in quelli regionali.
Abbiamo strutturato la strategia su due livelli. Le campagne di pubblicità sempre attiva basate su commissione sono state eseguite continuamente per favorire le conversioni, mentre sette distinte campagne di notorietà della marca hanno utilizzato annunci video e display durante tutto l'anno, pianificate in momenti specifici come il Ramadan e l'Oktoberfest. I segnali di prima parte del Grand Hyatt sono stati combinati con i dati sull'intenzione di viaggio di Sojern per affinare il target di ogni campagna.
Le prenotazioni dirette sono aumentate complessivamente del 16% su base annua, mentre le prenotazioni dirette generate da Sojern sono cresciute dell'82% al Grand Hyatt Dubai. Il tasso di completamento del video ha raggiunto il 76% da inizio anno.
La lezione trasferibile qui è di natura strutturale. Un livello di conversione di pubblicità sempre attiva e una serie di campagne di notorietà della marca a tempo svolgono compiti diversi, e gestirli entrambi insieme significa che ogni spinta stagionale raggiunge un pubblico che il livello di pubblicità sempre attiva ha già riscaldato.
Sojern si occupa del livello operativo del marketing multicanale: gestione delle campagne su tutti i canali, misurazione cross-channel unificata e il lavoro analitico di trasformazione dei dati dei viaggiatori in decisioni. Per la maggior parte dei team alberghieri, si tratta di una mole di lavoro significativa che si aggiunge a tutto ciò che la struttura già richiede.
Il lato degli approfondimenti è dove l'aiuto esterno tende a ripagarsi più velocemente. Le campagne multicanale generano un volume considerevole di dati sui viaggiatori e interpretarli correttamente è una disciplina tecnica e analitica che migliora con la pratica costante. Un partner che lavora con migliaia di strutture vede modelli che un singolo hotel, analizzando i propri dati una volta al mese, impiegherebbe anni ad accumulare.
Il ruolo è volutamente circoscritto. Gestiamo le parti che richiedono un'attenzione a tempo pieno alle piattaforme, così il tuo team può rimanere concentrato sull'esperienza dell'ospite.
Per discutere di come potrebbe apparire un approccio multicanale per la tua struttura, contatta i nostri Specialista marketing alberghiero.
Il marketing multicanale gestisce diversi canali in parallelo, ognuno ottimizzato per le proprie specificità. L'omnichannel collega tali canali in modo che condividano i dati e si comportino come un'unica esperienza continua. La maggior parte degli hotel inizia con il multicanale, poiché offre risultati solidi senza richiedere la profonda integrazione dei dati necessaria per l'omnichannel.
Il metasearch e la SEM a pagamento convertono solitamente la quota più alta di prenotazione diretta, poiché raggiungono viaggiatori che hanno già intenzione di prenotare. La loro efficacia è dovuta in parte al fatto che i canali della parte alta del funnel, come la pubblicitá Display e i Social Media, hanno già creato la notorietà della marca che ha portato il viaggiatore a effettuare quella ricerca.
Budgets vary widely by property type, market, and season, so a fixed percentage rarely works well. Set a target cost per booking based on your net rate after commission and acquisition costs, then let that number, not a blanket budget, determine how much you spend on each channel.
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Le metriche, i metodi di attribuzione e il quadro di reporting che gli stakeholder delle DMO si aspettano oggi.
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I segnali relativi a ricerca, prenotazione e durata del soggiorno cambiano di settimana in settimana.
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