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Si buscas cómo conseguir más reservas en Expedia, Booking.com o Agoda, te haces la pregunta correcta. Las Agencias de viajes online (OTA) son uno de los canales de distribución más potentes en el sector hotelero. Generan una demanda significativa, llegan a los viajeros en las primeras etapas del proceso de planificación y, para muchos hoteles, cubren fechas de necesidad que otros canales no pueden.
Pero aquí hay una pregunta que merece la pena añadir: ¿son las reservas a través de las Agencias de viajes online (OTA) las más rentables para ti?
Para muchos hoteles, la respuesta es no. Entender esa diferencia cambia tu forma de pensar sobre dónde invertir tu tiempo y presupuesto.
Las tasas de comisión en las principales Agencias de viajes online (OTA) suelen oscilar entre el 15% al 25% del valor de la reserva, y eso es antes de tener en cuenta los descuentos promocionales o la participación en programas preferentes, lo que puede elevar las tasas efectivas. Por el contrario, los costes de adquisición de reservas directas promedian alrededor del 4% al 5% cuando se tiene en cuenta el marketing digital, las tarifas del motor de reservas y el procesamiento de pagos.
Haz los cálculos con una reserva de 200 $ por noche. Con una comisión del 20% de una Agencia de viajes online (OTA), obtienes 160 $. Con un coste de adquisición directa del 5%, obtienes 190 $. Es una diferencia de 30 $ por reserva. En cientos de reservas, el impacto se suma rápidamente: 500 reservas a esa tasa representan hasta 15.000 $ en ingresos adicionales retenidos durante un trimestre.
Los viajeros que reservan a través de una Agencia de viajes online (OTA) son, en muchos sentidos, clientes de la propia plataforma. La plataforma posee los datos del cliente, controla la comunicación previa a la llegada y captura el ciclo de fidelización. Tu hotel paga por adquirir a alguien que quizás nunca asocie su estancia con el nombre de tu marca. La próxima vez que busquen, lo harán en Booking.com, no en tu web.
Las tasas de cancelación cuentan una historia similar. Las cancelaciones en Agencias de viajes online (OTA) en algunos mercados llegan a ser del 37%, en comparación con aproximadamente el 18% al 20% de las reservas directas. Unas tasas de cancelación más altas significan un mayor riesgo de inventario y más tiempo del personal dedicado a gestionar nuevas reservas, en lugar de generar ingresos adicionales.
Nada de esto significa que las Agencias de viajes online (OTA) sean el canal equivocado. Llegan a viajeros a los que no podrías llegar de forma rentable por tu cuenta. El problema no es el volumen de las Agencias de viajes online (OTA). El problema es sobreindexar el volumen de las Agencias de viajes online (OTA) sin una estrategia paralela para hacer crecer el canal de menor coste y mayor propiedad junto a él.
Las Agencias de viajes online (OTA) gastan miles de millones en publicidad para atraer a los viajeros a sus plataformas. El presupuesto de marketing de tu hotel nunca igualará al de Expedia, pero no necesitas competir con Expedia en escala. Necesitas interceptar a los viajeros que ya están buscando propiedades como la tuya.
Campañas de publicidad en buscadores, display, redes sociales y retargeting creadas en torno a datos de intención de los viajeros le permiten impactar a viajeros con alta intención de compra antes de que recurran a una OTA. Alguien que busca hoteles en Nashville semanas antes de su viaje es un objetivo mucho mejor que una audiencia general. Las campañas basadas en esa señal de intención convierten de forma más eficiente y atraen reservas a su propio canal.
La clave es el alcance combinado con el momento adecuado. Los viajeros que se encuentran en la ventana de búsqueda activa, normalmente de cuatro a diez semanas antes de un viaje, son los más receptivos a las ofertas de reservas directas. Llegar a ellos en ese momento, en lugar de después de que ya se hayan comprometido con una OTA, es donde el marketing digital obtiene su ventaja de margen.
El tráfico no se convierte solo. Si su sitio web es lento, su proceso de reserva requiere demasiados pasos o su experiencia móvil es deficiente, está pagando por dirigir a los viajeros a un callejón sin salida.
Una experiencia de reserva sin fricciones abarca algunos elementos fundamentales: un sitio de carga rápida optimizado para móviles; un motor de reservas que muestre claramente las tarifas, la disponibilidad y las diferencias entre tipos de habitaciones; señales de confianza como opiniones de clientes, sellos de pago seguro y una política de cancelación visible; y un incentivo para la reserva directa, como un upgrade gratuito, aparcamiento o una garantía de mejor precio. No necesita aplicar descuentos para competir. Necesita dar a los viajeros una razón para reservar con usted en lugar de recurrir a la plataforma que ya conocen.
Su Reputation Manager también desempeña un papel aquí. Los viajeros que llegan a su sitio después de encontrarle en una OTA probablemente consulten sus opiniones directas antes de reservar. Una presencia sólida de opiniones en su propio sitio, no solo en plataformas de terceros, cierra ese círculo.
Si trasladar el presupuesto hacia los canales directos le parece un riesgo, hay una estructura que merece la pena conocer. La comisión de Sojern permite a los hoteles realizar campañas de reservas directas sin costes iniciales. Solo paga cuando se completa una reserva y el cliente finaliza su estancia.
No paga por clics, impresiones o cancelaciones. Paga por estancias completadas, lo que significa que el modelo funciona independientemente de lo grande o sofisticado que sea su equipo de marketing.
El resultado es un camino para hacer crecer su canal directo que no requiere un gran presupuesto ni tolerancia al riesgo de rendimiento. Los hoteles que utilizan este modelo desplazan la cuota de las OTA sin alterar su mix de distribución existente.
Ahora que hemos cubierto las estrategias para generar reservas directas, veamos formas de mejorar la visibilidad en las OTA.
Completa el contenido de tu propiedad. Los algoritmos de las Agencias de viajes online (OTA) premian la exhaustividad. Cada campo, etiqueta de servicios adicionales y descripción de tipo de habitación debe completarse con precisión. Las lagunas en el contenido generan fricción para los viajeros y reducen la puntuación de relevancia de tu anuncio.
Invierte en tu fotografía. Este no es el lugar para escatimar. Las imágenes de alta resolución que representan con precisión los tipos de habitación, las zonas comunes, los espacios de restauración y las áreas al aire libre superan a las alternativas de baja calidad. Muchas Agencias de viajes online (OTA) utilizan ahora inteligencia artificial para evaluar la calidad y la exhaustividad de las fotos, y tienen esto en cuenta en la clasificación.
Gestiona las reseñas de forma activa. Tanto la tasa de respuesta como la actualidad de las reseñas influyen en la posición de tu anuncio. Responder a las reseñas negativas de forma profesional y rápida indica tanto a los algoritmos como a los viajeros que tu propiedad es atenta. Una valoración de 4,7 con 400 reseñas supera sistemáticamente a una de 4,9 con 40.
Mantén tarifas competitivas. Los algoritmos de las Agencias de viajes online (OTA) evalúan la competitividad de los precios en relación con propiedades comparables en tu mercado. Si tus precios son sistemáticamente superiores a los de la competencia sin una diferenciación clara, tu clasificación se verá afectada. Las herramientas de precios dinámicos que se integran con tu channel manager de Agencias de viajes online (OTA) te ayudan a mantenerte dentro del rango sin sacrificar el Importe Diario Promedio.
Participa de forma selectiva en programas promocionales. Las tarifas por reserva anticipada, las ofertas de última hora y los niveles de programas preferentes pueden generar aumentos significativos de visibilidad. La contrapartida es un mayor coste por reserva. Utiliza estas herramientas de forma estratégica en lugar de como una opción predeterminada.
Estas estrategias funcionan. Si no las estás aplicando, empieza por ahí. Pero optimizar tu presencia en las Agencias de viajes online (OTA) es un medio para un fin, y el fin que merece la pena examinar es el margen.
Vale la pena optimizar las Agencias de viajes online (OTA). Un contenido más sólido, mejores fotos, precios competitivos y una gestión activa de las reseñas generan reservas que, de otro modo, dejarías en manos de la competencia. Ese trabajo da sus frutos.
Pero resulta más rentable cuando forma parte de una estrategia de distribución que incluye, además, una inversión en demanda directa. Los hoteles que aumentan su porcentaje de reservas directas con el tiempo construyen un negocio más duradero: menores costes de adquisición, mejores datos de los clientes, mayor fidelización de marca y más margen para mantener las tarifas cuando la demanda disminuye.
El objetivo no es aparecer primero en Expedia. El objetivo es una combinación de canales que llene el hotel de forma rentable, construya la relación con el cliente y no erosione el margen cada vez que el mercado se contrae.
No compitas solo por la visibilidad en las Agencias de viajes online (OTA): captura más demanda bajo tus propios términos. Contacta con un experto de Sojern para ver cómo una estrategia de distribución equilibrada puede ayudarte a aumentar las reservas directas, reducir los costes de adquisición y maximizar los ingresos.
Ambos canales tienen su función, pero una dependencia excesiva de las Agencias de viajes online (OTA) conlleva un coste real. Las comisiones de las Agencias de viajes online (OTA) suelen oscilar entre el 15 y el 25 % por reserva, frente a una fracción de esa cantidad en los canales directos. Una investigación citada por PhocusWire reveló que las reservas directas son aproximadamente un 8,6 % más rentables cuando se tienen en cuenta los costes directos. Skift Research proyecta que, para 2030, los canales digitales directos de los hoteles generarán 409 000 millones de dólares en reservas brutas frente a los 333 000 millones de las Agencias de viajes online (OTA), una señal de que el sector ya se está orientando hacia la gestión de su propia demanda.
Sí. Una investigación citada por PhocusWire reveló que las reservas directas son aproximadamente un 8,6 % más rentables que las reservas a través de Agencias de viajes online (OTA) cuando se tienen en cuenta los costes directos. Skift Research también informa que un operador hotelero logró un aumento del 12 % en el Ingreso neto por habitación disponible (RevPar) tras trasladar solo el 10 % de las reservas de las Agencias de viajes online (OTA) a canales directos durante seis meses, sin abandonar por completo su presencia en las Agencias de viajes online (OTA).
Los hoteles pueden aumentar su cuota de reservas directas compitiendo en el momento de la comparación: anunciándose en metabuscadores como Google Hotel Ads y TripAdvisor, donde los viajeros comparan activamente las tarifas. Combinar esa visibilidad con campañas de marketing basado en rendimiento dirigidas a viajeros con alta intención de compra, y un modelo de solo comisión que elimina el gasto inicial, permite a los hoteles aumentar su cuota de reservas directas de forma incremental frente a las Agencias de viajes online (OTA). Skift Research proyecta que los canales digitales directos superarán a las Agencias de viajes online (OTA) como el canal de distribución hotelera dominante para 2030.
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