.webp)
Wenn Sie danach suchen, wie Sie mehr Buchungen über Expedia, Booking.com oder Agoda erhalten, stellen Sie die richtige Frage. OTAs sind einer der leistungsstärksten Vertriebskanäle im Gastgewerbe. Sie treiben die Nachfrage erheblich an, erreichen Reisende früh im Planungsprozess und füllen für viele Hotels Zeiträume, die andere Kanäle nicht abdecken können.
Aber hier ist die Frage, die man sich zusätzlich stellen sollte: Sind OTA-Buchungen Ihre profitabelsten Buchungen?
Für viele Hotels lautet die Antwort nein. Wenn Sie diese Lücke verstehen, ändert das Ihre Sichtweise darauf, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Budget investieren sollten.
Die Provisionssätze bei großen OTAs liegen in der Regel zwischen 15 % und 25 % des Buchungswertes, und das noch vor Berücksichtigung von Aktionsrabatten oder der Teilnahme an bevorzugten Programmen, was die effektiven Raten noch weiter in die Höhe treiben kann. Im Gegensatz dazu liegen die Akquisitionskosten für Direktbuchungen im Durchschnitt bei etwa 4 % bis 5 % , wenn man digitales Marketing, Gebühren für die Buchungsmaschine und die Zahlungsabwicklung berücksichtigt.
Rechnen Sie das für eine Buchung von 200 $ pro Nacht durch. Bei einer OTA-Provision von 20 % erhalten Sie netto 160 $. Bei Akquisitionskosten von 5 % für eine Direktbuchung erhalten Sie netto 190 $. Das ist ein Unterschied von 30 $ pro Reservierung. Bei Hunderten von Buchungen summiert sich dieser Effekt schnell – 500 Buchungen zu diesem Satz bedeuten bis zu 15.000 $ an zusätzlichen Einnahmen, die über ein Quartal hinweg einbehalten werden.
Reisende, die über ein OTA buchen, sind in vielerlei Hinsicht Kunden des OTA. Die Plattform besitzt die Gästedaten, kontrolliert die Kommunikation vor der Ankunft und erfasst den Loyalitätskreislauf. Ihr Hotel zahlt für die Akquise von jemandem, der seinen Aufenthalt möglicherweise nie mit Ihrem Markennamen in Verbindung bringt. Wenn diese Person das nächste Mal sucht, sucht sie auf Booking.com und nicht nach Ihnen.
Die Stornierungsraten erzählen eine ähnliche Geschichte. OTA-Stornierungen liegen in einigen Märkten bei bis zu 37 %, verglichen mit etwa 18 % bis 20 % bei Direktbuchungen. Höhere Stornierungsraten bedeuten ein größeres Bestandsrisiko und mehr Zeitaufwand für das Personal bei der Verwaltung von Umbuchungen, anstatt zusätzliche Einnahmen.
Das bedeutet nicht, dass OTAs der falsche Kanal sind. Sie erreichen Reisende, die Sie selbst nicht kosteneffizient erreichen könnten. Das Problem ist nicht das OTA-Volumen. Das Problem ist eine Übergewichtung des OTA-Volumens ohne eine parallele Strategie, um den kostengünstigeren Kanal mit höherer Kundenbindung gleichzeitig auszubauen.
OTAs geben Milliarden für Werbung aus, um Reisende auf ihre Plattformen zu locken. Ihr Hotelmarketing-Budget wird nie mit dem von Expedia mithalten können, aber Sie müssen auch nicht in Sachen Größe mit Expedia konkurrieren. Sie müssen die Reisenden abfangen, die bereits nach Unterkünften wie Ihrer suchen.
Suchmaschinenwerbung, Display-, Social-Media- und Retargeting-Kampagnen, die auf Reisetrends basieren, ermöglichen es Ihnen, Reisende mit hoher Kaufabsicht zu erreichen, bevor sie standardmäßig auf ein OTA zurückgreifen. Jemand, der in den Wochen vor einer Reise nach Hotels in Nashville sucht, ist ein weitaus besseres Ziel als eine allgemeine Zielgruppe. Kampagnen, die auf diesem Absichtssignal aufbauen, konvertieren effizienter und bringen Buchungen auf Ihren eigenen Kanal.
Der Schlüssel liegt in der Kombination aus Reichweite und Timing. Reisende im aktiven Recherchefenster, typischerweise vier bis zehn Wochen vor einer Reise, reagieren am empfänglichsten auf Angebote für eine Direktbuchung. Sie genau dann zu erreichen, anstatt erst nachdem sie sich bereits für eine OTA entschieden haben, ist der Punkt, an dem digitales Marketing seinen Margenvorteil erzielt.
Besucherverkehr konvertiert nicht von selbst. Wenn Ihre Website langsam ist, Ihr Buchungsprozess zu viele Schritte erfordert oder Ihr mobiles Erlebnis mangelhaft ist, bezahlen Sie dafür, Reisende in eine Sackgasse zu führen.
Ein reibungsloses Buchungserlebnis umfasst einige Kernelemente: eine schnell ladende, für Mobilgeräte optimierte Website; eine Buchungsmaschine, die Preise, Verfügbarkeiten und Unterschiede bei den Zimmertypen klar darstellt; Vertrauenssignale wie Gästebewertungen, sichere Zahlungssiegel und eine sichtbare Stornierungsrichtlinie; sowie einen Anreiz für eine Direktbuchung, wie ein kostenloses Upgrade, Parkmöglichkeiten oder eine Bestpreisgarantie. Sie müssen keine Rabatte gewähren, um wettbewerbsfähig zu sein. Sie müssen Reisenden einen Grund geben, bei Ihnen zu buchen, anstatt standardmäßig auf die Plattform zurückzugreifen, die sie bereits kennen.
Ihr Reputation Manager spielt hier ebenfalls eine Rolle. Reisende, die auf Ihrer Website landen, nachdem sie Sie auf einer OTA gefunden haben, prüfen wahrscheinlich Ihre direkten Bewertungen, bevor sie buchen. Eine starke Präsenz von Bewertungen auf Ihrer eigenen Website, nicht nur auf Plattformen von Drittanbietern, schließt diesen Kreis.
Wenn sich die Verlagerung des Budgets auf Direktkanäle wie ein Risiko anfühlt, gibt es eine Struktur, die Sie kennen sollten. Die Kommission von Sojern ermöglicht es Hotels, Kampagnen für Direktbuchungen ohne Vorabkosten durchzuführen. Sie zahlen nur, wenn eine Buchung abgeschlossen ist und der Gast eincheckt.
Es ist das Äquivalent zum OTA-Zahlungsmodell für Direktbuchungen, ohne die Provisionssätze oder die Übertragung der Kundenbeziehung. Sie zahlen nicht für Klicks, Impressionen oder Stornierungen. Sie zahlen für abgeschlossene Aufenthalte – was bedeutet, dass das Modell unabhängig davon funktioniert, wie groß oder erfahren Ihr Marketingteam ist.
Das Ergebnis ist ein Weg zum Ausbau Ihres Direktkanals, der kein großes Budget oder eine hohe Toleranz für Performance-Risiken erfordert. Hotels, die dieses Modell nutzen, verlagern Anteile von OTAs, ohne ihren bestehenden Vertriebsmix zu stören.
Nachdem wir nun Strategien zur Steigerung von Direktbuchungen behandelt haben, lassen Sie uns Möglichkeiten betrachten, die Sichtbarkeit bei OTAs zu erhöhen.
Vervollständigen Sie Ihre Inhalte zum Haus. OTA-Algorithmen belohnen Vollständigkeit. Jedes Feld, jedes Tag für Ausstattungen und jede Beschreibung der Zimmertypen sollte präzise ausgefüllt sein. Lücken im Inhalt erzeugen Reibung für Reisende und verringern den Relevanz-Score Ihres Eintrags.
Investieren Sie in Ihre Fotografie. Hier sollten Sie nicht sparen. Hochauflösende Bilder, die Zimmertypen, Gemeinschaftsbereiche, Gastronomieflächen und Außenanlagen präzise darstellen, erzielen bessere Ergebnisse als minderwertige Alternativen. Viele OTAs nutzen mittlerweile KI, um die Qualität und Vollständigkeit von Fotos zu bewerten und lassen dies in das Ranking einfließen.
Verwalten Sie Bewertungen aktiv. Sowohl die Antwortrate als auch die Aktualität beeinflussen das Ranking Ihres Eintrags. Professionell und zeitnah auf negative Bewertungen zu reagieren, signalisiert sowohl Algorithmen als auch Reisenden, dass Ihr Haus aufmerksam ist. Eine Bewertung von 4,7 bei 400 Rezensionen schneidet konstant besser ab als eine 4,9 bei 40.
Halten Sie Ihre Raten wettbewerbsfähig. OTA-Algorithmen bewerten die Preiswettbewerbsfähigkeit im Vergleich zu ähnlichen Häusern in Ihrem Markt. Wenn Sie konstant über den Vergleichspreisen liegen, ohne dass eine klare Differenzierung erkennbar ist, leidet Ihr Ranking. Tools für dynamische Preisgestaltung, die sich in Ihren OTA-Channel-Manager integrieren lassen, helfen Ihnen, im Rahmen zu bleiben, ohne ADR zu verschenken.
Nehmen Sie selektiv an Werbeprogrammen teil. Frühbucherraten, Last-Minute-Angebote und bevorzugte Programm-Stufen können die Sichtbarkeit deutlich erhöhen. Der Kompromiss ist ein höherer Preis pro Buchung. Setzen Sie diese Instrumente taktisch ein, anstatt sie als Standard zu betrachten.
Diese Taktiken funktionieren. Wenn Sie sie noch nicht anwenden, fangen Sie damit an. Doch die Optimierung Ihrer OTA-Präsenz ist nur ein Mittel zum Zweck – und das Ziel, das es zu prüfen gilt, ist die Marge.
OTA-Optimierung lohnt sich. Stärkere Inhalte, bessere Fotos, wettbewerbsfähige Preise und aktives Bewertungsmanagement generieren Buchungen, die Sie sonst der Konkurrenz überlassen würden. Diese Arbeit zahlt sich aus.
Sie zahlt sich jedoch mehr aus, wenn sie Teil einer Vertriebsstrategie ist, die gleichzeitig in die direkte Nachfrage investiert. Hotels, die ihren Anteil an Direktbuchungen im Laufe der Zeit steigern, bauen ein nachhaltigeres Geschäft auf – mit niedrigeren Akquisitionskosten, besseren Kundendaten, stärkerer Markenloyalität und mehr Spielraum bei der Preisgestaltung, wenn die Nachfrage nachlässt.
Das Ziel ist nicht, bei Expedia auf Platz eins zu stehen. Das Ziel ist ein Kanalmix, der das Hotel profitabel auslastet, die Kundenbeziehung stärkt und die Marge nicht bei jeder Marktschwankung schmälert.
Wetteifern Sie nicht nur um OTA-Sichtbarkeit – gewinnen Sie mehr Nachfrage zu Ihren eigenen Bedingungen. Kontaktieren Sie einen Ansprechpartner bei Sojern , um zu erfahren, wie eine ausgewogene Vertriebsstrategie Ihnen helfen kann, Direktbuchungen zu steigern, Akquisitionskosten zu senken und Einnahmen zu maximieren.
Beide Kanäle haben ihre Berechtigung, doch eine zu starke Abhängigkeit von OTAs oder Online Reisebüros ist mit echten Kosten verbunden. Die Kommissionen für OTAs oder Online Reisebüros liegen in der Regel bei 15–25 % pro Buchung, verglichen mit einem Bruchteil davon bei direkten Kanälen. Von PhocusWire zitierte Untersuchungen ergaben, dass Direktbuchungen unter Berücksichtigung der direkten Kosten etwa 8,6 % profitabler sind. Skift Research prognostiziert, dass die direkten digitalen Kanäle von Hotels bis 2030 Bruttobuchungen in Höhe von 409 Milliarden US-Dollar generieren werden, gegenüber 333 Milliarden US-Dollar durch OTAs oder Online Reisebüros – ein Signal dafür, dass die Branche bereits dazu übergeht, einen größeren Teil ihrer Nachfrage selbst zu steuern.
Ja. Von PhocusWire zitierte Untersuchungen ergaben, dass Direktbuchungen unter Berücksichtigung der direkten Kosten etwa 8,6 % profitabler sind als Buchungen über OTAs oder Online Reisebüros. Skift Research berichtet zudem, dass ein Hotelbetreiber einen Anstieg des Nettoerlös pro verfügbarer Zimmerkapazität (Net RevPar) um 12 % erzielte, nachdem er innerhalb von sechs Monaten nur 10 % der Buchungen von OTAs oder Online Reisebüros auf Direktbuchungen umgestellt hatte, ohne dabei die Präsenz auf OTAs oder Online Reisebüros vollständig aufzugeben.
Hotels können ihren Anteil an Direktbuchungen erhöhen, indem sie im Moment des Vergleichs konkurrieren – durch Werbung auf Metasuchmaschinen wie Google Hotel Ads und TripAdvisor, wo Reisende aktiv Preise vergleichen. Die Kombination dieser Sichtbarkeit mit leistungsbasiertem Marketing, das auf Reisende mit hoher Kaufabsicht abzielt, sowie einem provisionsbasierten Modell, das Vorabinvestitionen überflüssig macht, ermöglicht es Hotels, den Anteil von OTAs oder Online Reisebüros schrittweise zu verlagern. Skift Research prognostiziert, dass direkte digitale Kanäle bis 2030 die OTAs oder Online Reisebüros als dominierenden Vertriebskanal für Hotels ablösen werden.
.webp)
Die Kennzahlen, Attributionsmethoden und das Reporting-Framework, die Stakeholder von DMOs heute erwarten.
.webp)
Signale zu Suche, Buchung und Aufenthaltsdauer ändern sich von Woche zu Woche.
.webp)
Die Regeln der Entdeckung ändern sich. Erfahren Sie, wie KI das Reiseverhalten beeinflusst.
Wir sind bereit, Ihnen dabei zu helfen, das Rätselraten in Ihrem digitalen Marketing zu erleichtern. Kontaktieren Sie uns, um die intelligenteste Marketingplattform der Reisebranche zu nutzen.
