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Si vous cherchez comment obtenir plus de réservations sur Expedia, Booking.com ou Agoda, vous posez la bonne question. Les OTA sont l'un des canaux de distribution les plus puissants du secteur hôtelier. Elles génèrent une demande importante, atteignent les voyageurs dès le début du processus de planification et, pour de nombreux hôtels, permettent de remplir les dates creuses que d'autres canaux ne peuvent pas combler.
Mais voici la question qu'il convient d'ajouter : les réservations OTA sont-elles vos réservations les plus rentables ?
Pour de nombreux hôtels, la réponse est non. Comprendre cet écart modifie votre façon d'allouer votre temps et votre budget.
Les taux de commission des principales OTA varient généralement de 15 % à 25 % de la valeur de la réservation, et ce, avant même de prendre en compte les remises promotionnelles ou la participation à des programmes préférentiels, qui peuvent faire grimper les taux effectifs. En revanche, les coûts d'acquisition des réservations directes tournent en moyenne autour de 4 % à 5 % si l'on inclut le marketing digital, les frais du moteur de réservation et le traitement des paiements.
Faites le calcul sur une réservation à 200 $ la nuit. Avec une commission OTA de 20 %, vous encaissez 160 $. Avec un coût d'acquisition direct de 5 %, vous encaissez 190 $. Cela représente une différence de 30 $ par réservation. Sur des centaines de réservations, l'impact est rapide : 500 réservations à ce tarif représentent jusqu'à 15 000 $ de revenu supplémentaire conservé sur un trimestre.
Les voyageurs qui réservent via une OTA sont, à bien des égards, les clients de l'OTA. La plateforme détient les données des clients, contrôle la communication avant l'arrivée et capte la boucle de fidélisation. Votre hôtel paie pour acquérir quelqu'un qui n'associera peut-être jamais son séjour à votre marque. La prochaine fois qu'ils effectueront une recherche, ils le feront sur Booking.com, et non sur votre site.
Les taux d'annulation racontent une histoire similaire. Dans certains marchés, les annulations via OTA atteignent jusqu'à 37 %, contre environ 18 % à 20 % pour les réservations directes. Des taux d'annulation plus élevés signifient un risque d'inventaire plus important et plus de temps passé par le personnel à gérer les nouvelles réservations, au lieu de générer des revenus supplémentaires.
Cela ne signifie pas que les OTA sont un mauvais canal. Elles atteignent des voyageurs que vous ne pourriez pas toucher de manière rentable par vous-même. Le problème n'est pas le volume généré par les OTA. Le problème est de trop dépendre de ce volume sans mettre en place une stratégie parallèle pour développer, en parallèle, le canal à moindre coût et à plus forte valeur ajoutée.
Les OTA dépensent des milliards en publicité pour attirer les voyageurs sur leurs plateformes. Votre budget marketing hôtelier ne pourra jamais rivaliser avec celui d'Expedia, mais vous n'avez pas besoin de rivaliser avec Expedia en termes d'échelle. Vous devez intercepter les voyageurs qui recherchent déjà des établissements comme le vôtre.
Les campagnes de publicité sur les moteurs de recherche, de display, sur les réseaux sociaux et de reciblage, basées sur les données d'intention de voyage , vous permettent d'atteindre des voyageurs à forte intention avant qu'ils ne se tournent par défaut vers une OTA. Quelqu'un qui recherche des hôtels à Nashville quelques semaines avant un voyage est une cible bien plus pertinente qu'une audience générale. Les campagnes basées sur ces signaux d'intention convertissent plus efficacement et dirigent les réservations vers votre propre canal.
La clé réside dans la combinaison de la portée et du timing. Les voyageurs en phase de recherche active, généralement quatre à dix semaines avant leur voyage, sont les plus réceptifs aux offres de réservations directes. Les atteindre à ce moment-là, plutôt qu'après qu'ils se soient déjà engagés auprès d'une agence de voyages en ligne (OTA), est là où le marketing digital génère son avantage en termes de marge.
Le trafic ne se convertit pas tout seul. Si votre site Web est lent, que votre processus de réservation comporte trop d'étapes ou que votre expérience mobile est médiocre, vous payez pour envoyer des voyageurs dans une impasse.
Une expérience de réservation sans friction repose sur quelques éléments fondamentaux : un site rapide et optimisé pour le mobile ; un moteur de réservation qui affiche clairement les tarifs, la disponibilité et les différences entre les types de chambres ; des signaux de confiance tels que les avis clients, des badges de paiement sécurisé et une politique d'annulation visible ; ainsi qu'une incitation à la réservation directe, comme un surclassement gratuit, le parking offert ou une garantie du meilleur tarif. Vous n'avez pas besoin de proposer des réductions pour être compétitif. Vous devez donner aux voyageurs une raison de réserver chez vous plutôt que de se tourner par défaut vers la plateforme qu'ils connaissent déjà.
Votre Reputation Manager joue également un rôle ici. Les voyageurs qui arrivent sur votre site après vous avoir trouvé sur une OTA consultent probablement vos avis directs avant de réserver. Une forte présence d'avis sur votre propre site, et pas seulement sur des plateformes tierces, permet de boucler la boucle.
Si le transfert de budget vers les canaux directs vous semble risqué, il existe une structure qui mérite d'être connue. La commission de Sojern permet aux hôtels de mener des campagnes de réservations directes sans aucun coût initial. Vous ne payez que lorsqu'une réservation est finalisée et que le client effectue son séjour.
C'est l'équivalent, pour la réservation directe, du modèle de paiement des OTA, sans les taux de commission élevés ni le transfert de la relation client. Vous ne payez pas pour des clics, des impressions ou des annulations. Vous payez pour des séjours effectués, ce qui signifie que le modèle fonctionne quelle que soit la taille ou la sophistication de votre équipe marketing.
Le résultat est un moyen de développer votre canal direct qui ne nécessite pas un budget important ni une tolérance au risque de performance. Les hôtels utilisant ce modèle augmentent leur part de réservations directes au détriment des OTA sans perturber leur mix de distribution existant.
Maintenant que nous avons abordé les stratégies pour générer des réservations directes, examinons les moyens d'améliorer votre visibilité sur les OTA.
Complétez le contenu de votre établissement. Les algorithmes des OTA récompensent l'exhaustivité. Chaque champ, chaque tag d'équipements et chaque description de type de chambre doivent être remplis avec précision. Les lacunes dans le contenu créent des frictions pour les voyageurs et réduisent le score de pertinence de votre annonce.
Investissez dans vos photographies. Ce n'est pas le moment de faire des économies. Des images haute résolution qui représentent fidèlement les types de chambres, les espaces communs, les espaces de restauration et les extérieurs sont bien plus performantes que des alternatives de faible qualité. De nombreuses agences de voyages en ligne (OTA) utilisent désormais l'IA pour évaluer la qualité et l'exhaustivité des photos, et elles en tiennent compte dans leur classement.
Gérez activement vos avis. Le taux de réponse et la fraîcheur des avis influencent votre classement. Répondre aux avis négatifs de manière professionnelle et rapide montre aux algorithmes, comme aux voyageurs, que votre établissement est attentif. Une note de 4,7 avec 400 avis est systématiquement plus performante qu'une note de 4,9 avec 40 avis.
Maintenez des tarifs compétitifs. Les algorithmes des OTA évaluent la compétitivité des prix par rapport à des établissements comparables sur votre marché. Si vos prix sont systématiquement plus élevés que ceux de vos concurrents sans différenciation claire, votre classement en pâtira. Les outils de tarification dynamique qui s'intègrent à votre gestionnaire de canaux OTA vous aident à rester dans la bonne fourchette sans sacrifier votre prix moyen (ADR).
Participez de manière sélective aux programmes promotionnels. Les tarifs pour réservations anticipées, les offres de dernière minute et les niveaux de programmes privilégiés peuvent générer une visibilité accrue. Le compromis est un coût par réservation plus élevé. Utilisez ces outils de manière tactique plutôt que par défaut.
Ces stratégies fonctionnent. Si vous ne les appliquez pas, commencez par là. Mais l'optimisation de votre présence sur les OTA n'est qu'un moyen, et la finalité à examiner est votre marge.
L'optimisation sur les OTA est nécessaire. Un contenu plus riche, de meilleures photos, des prix compétitifs et une gestion active des avis génèrent des réservations que vous laisseriez autrement à vos concurrents. Ce travail porte ses fruits.
Mais il est encore plus rentable lorsqu'il s'inscrit dans une stratégie de distribution qui inclut parallèlement des investissements dans la demande directe. Les hôtels qui augmentent progressivement leur part de réservations directes bâtissent une entreprise plus durable : coûts d'acquisition réduits, meilleures données clients, fidélité à la marque renforcée et plus de marge de manœuvre pour maintenir les tarifs lorsque la demande faiblit.
L'objectif n'est pas d'être premier sur Expedia. L'objectif est d'avoir un mix de canaux qui remplit l'hôtel de manière rentable, renforce la relation client et n'érode pas vos marges à chaque fois que le marché se tend.
Ne vous contentez pas de lutter pour la visibilité sur les OTA : captez davantage de demande selon vos propres conditions. Contactez un expert Sojern pour découvrir comment une stratégie de distribution équilibrée peut vous aider à augmenter vos réservations directes, réduire vos coûts d'acquisition et maximiser votre chiffre d'affaires.
Les deux canaux ont leur utilité, mais une dépendance excessive aux agences de voyages en ligne (OTA) a un coût réel. Les commissions des OTA varient généralement entre 15 et 25 % par réservation, contre une fraction de ce montant pour les canaux directs. Des recherches citées par PhocusWire ont révélé que les réservations directes sont environ 8,6 % plus rentables lorsque les coûts directs sont pris en compte. Skift Research prévoit que d'ici 2030, les canaux numériques directs des hôtels généreront 409 milliards de dollars de réservations brutes, contre 333 milliards de dollars via les OTA, un signe que le secteur s'oriente déjà vers une meilleure maîtrise de sa propre demande.
Oui. Des recherches citées par PhocusWire ont révélé que les réservations directes sont environ 8,6 % plus rentables que les réservations via les OTA lorsque les coûts directs sont pris en compte. Skift Research rapporte également qu'un exploitant hôtelier a obtenu une augmentation de 12 % du revenu net par chambre disponible (Net RevPar) après avoir transféré seulement 10 % des réservations OTA vers le canal direct sur six mois, sans pour autant abandonner totalement sa présence sur les OTA.
Les hôtels peuvent accroître leur part de réservations directes en étant compétitifs au moment de la comparaison, en faisant de la publicité sur les metasearch comme Google Hotel Ads et TripAdvisor, là où les voyageurs comparent activement les tarifs. Associer cette visibilité à des campagnes de marketing à la performance ciblant les voyageurs intentionnistes, ainsi qu'à un modèle de commission uniquement qui élimine les dépenses initiales, permet aux hôtels de transférer progressivement des parts de marché depuis les OTA. Skift Research prévoit que les canaux numériques directs dépasseront les OTA en tant que principal canal de distribution hôtelière d'ici 2030.
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Les indicateurs, les méthodes d'attribution et le cadre de reporting attendus par les parties prenantes des DMO.
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Les signaux liés à la recherche, à la réservation et à la durée de séjour évoluent de semaine en semaine.
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