.webp)
Just a Few Details
Oops! Something went wrong while submitting the form.
La mayoría de los resúmenes de publicidad hotelera te muestran el anuncio y ahí se detienen. Esa es la parte fácil. La publicidad hotelera solo funciona cuando el contenido creativo se combina con la audiencia adecuada, el modelo de compra correcto y una forma de demostrar que generó una reserva, no solo una impresión.
Verás siete campañas específicas, cada una etiquetada según su función, además de la lógica de segmentación, los cálculos presupuestarios y el enfoque de medición que la mayoría de las guías de publicidad hotelera omiten por completo.
La publicidad hotelera es el medio pagado que una propiedad o marca adquiere para llegar a los viajeros antes, durante y después de que reserven. Esto abarca anuncios de búsqueda, listados de metabúsqueda, redes sociales pagadas, anuncios de display y video, contenido nativo, así como medios impresos tradicionales y publicidad exterior. La publicidad hotelera en línea y la publicidad hotelera en internet describen el mismo conjunto de canales digitales; son términos antiguos para la misma disciplina, que hoy en día se usan mayoritariamente como sinónimos de "publicidad hotelera digital".
Lo que varía según el hotel es la función que cumple cada canal, y esa es la parte que la mayoría de las guías omiten.
Cada anuncio de hotel, independientemente del canal, cumple una de cinco funciones. Definir la función antes de elegir el canal cambia la forma en que planificas una campaña, porque un anuncio de metabúsqueda que defiende un término de búsqueda de marca y un spot de televisión conectada (CTV) que presenta tu propiedad a un nuevo mercado resuelven problemas completamente distintos, incluso si comparten el mismo presupuesto de medios.
Un viajero que compara tu tarifa frente a tres OTA en Google Hotel Ads, Trivago, TripAdvisor o Kayak ya ha elegido un destino, unas fechas y una propiedad. Eso es lo más parecido a un comprador listo para cerrar una transacción en la publicidad hotelera, y es la razón por la que la metabúsqueda merece más atención en la planificación de la que la mayoría de los hoteles le dedican.
Los modelos de puja cambiaron recientemente y gran parte de la información publicada todavía describe un modelo que ya no existe. A partir de 2026, la puja basada en comisiones (pagar solo cuando se completa una estancia) ha desaparecido para las nuevas campañas de Hotel Ads. Google dejó de ofrecerla para nuevas campañas el 30 de abril de 2024, permitió que las campañas existentes funcionaran hasta el 20 de febrero de 2025 y cerró el periodo de conciliación el 30 de noviembre de 2025.
Lo que queda por parte de Google es el CPC manual, el CPC como porcentaje de la tarifa de la habitación, el CPC mejorado y el ROAS objetivo. Si compras Google Hotel Ads directamente, pagas por los clics y gestionas tu propio seguimiento de conversiones. La fijación de precios basada en comisiones sigue existiendo, pero ahora se gestiona a través de un socio de medios o conectividad que asume el riesgo, no a través de Google.
Ese cambio eleva el estándar de medición. Un hotel que compra metabúsqueda directamente sin valores de conversión precisos está pujando a ciegas. Ejecutamos metabúsqueda en Google, Tripadvisor, Kayak y Trivago como un programa conectado, con pujas automatizadas que se ajustan a la demanda real del viajero y deduplicación entre canales, para que una reserva nunca se cuente dos veces. Puedes elegir comisión, una tarifa plana mensual o un modelo híbrido.
Siete campañas, etiquetadas por objetivo, cada una con lo que buscaba, cómo se compró donde está documentado y qué podría aprender un hotel más pequeño de ello.
La plataforma global de Marriott de abril de 2025 dejó de mostrar habitaciones y vestíbulos para centrarse en lo que los viajes aportan a las personas. Se inauguró con un video principal titulado “You Are the Greatest Souvenir”, construido en torno a tres experiencias de su cartera: alojamiento al aire libre, gastronomía y hoteles boutique (Marriott News Center, 2025). Marriott ha declarado que evaluará el éxito basándose en la consideración de marca en sus más de 30 marcas, no en registros de lealtad o reservas inmediatas (Skift, 2025). La lección para una propiedad más pequeña es sencilla. Un enfoque de contenido construido en torno a lo que tus huéspedes realmente buscan llega más lejos que otra serie de fotos de recorridos por las habitaciones.
Lanzada en enero de 2026, esta campaña se dirige a los viajeros que asumían que los programas de lealtad solo valían la pena para viajeros frecuentes, utilizando un video principal que sigue a un miembro de Bonvoy por primera vez descubriendo lo fácil que es ganar y canjear puntos en más de treinta marcas y en gastos cotidianos, no solo en estancias (MarComm News, 2026).
Es un caso sencillo para tratar a los viajeros ocasionales como una audiencia de lealtad subutilizada en lugar de descartarlos por no ser rentables. Un hotel más pequeño sin un programa de puntos puede tomar esta idea directamente. Haga que su beneficio de lealtad o para huéspedes recurrentes sea fácil de entender en una sola frase, porque la "facilidad" fue toda la plataforma creativa en este caso.
La campaña de 2016 de Hilton sigue siendo el caso de referencia para defender las reservas directas frente a las OTA, construida en torno a una garantía de tarifa más baja para los miembros de Hilton Honors y un mensaje que pide a los viajeros que dejen de comparar precios en sitios de terceros (Travel Weekly, 2016). Se lanzó durante la entrega de los premios Grammy como la mayor inversión en medios de Hilton hasta la fecha, junto con un descuento del 10% para miembros disponible solo a través de los canales propios de Hilton. Los hoteles independientes no necesitan un presupuesto de nueve cifras para ejecutar esta estrategia a menor escala. Una promesa de mejor tarifa claramente establecida en su propio sitio, junto con un beneficio de lealtad aunque sea modesto, protege las reservas que de otro modo interceptaría una OTA.
La campaña de noviembre de 2025 de IHG aborda un obstáculo completamente diferente. Hasta el 57% de los estadounidenses dejan días de vacaciones sin usar cada año (IHG Hotels & Resorts, 2025), y la campaña vende la idea de tomarse el viaje antes de vender cualquier propiedad en particular. La comediante Megan Stalter aparece como una "entrenadora de vacaciones" en contenido para redes sociales, junto con paquetes por tiempo limitado e itinerarios seleccionados diseñados para reducir la barrera psicológica de reservar tiempo libre. Una propiedad regional podría aplicar la misma lógica a una temporada baja vendiendo el motivo para ir, no solo la habitación.
En noviembre de 2025, esta marca europea de hoteles híbridos y espacios de coworking encargó una investigación original sobre el auge de las visas para nómadas digitales y utilizó los hallazgos para obtener cobertura de prensa en medios europeos (Hospitality Net, 2025). Es una estrategia de contenido y relaciones públicas más que de medios pagados, pero es creación de demanda dirigida directamente a la audiencia real de la marca: trabajadores remotos que deciden dónde establecerse a continuación. Vale la pena adoptar el mecanismo independientemente del presupuesto. Los datos originales vinculados a un segmento de viajeros específico obtienen una cobertura que un comunicado de prensa genérico nunca logrará.
La mayor inversión en medios de Four Seasons hasta la fecha se centra en videos cortos que muestran momentos reales y verificados de los huéspedes, como el personal incorporando el logotipo personal de un huésped en los detalles más pequeños de su estancia, desarrollados a partir de encuestas a huéspedes y entrevistas al personal en lugar de conceptos guionizados (Travel Weekly, 2022). Los medios se difundieron a través de video digital, redes sociales y publicidad digital exterior, con una colaboración con Vogue durante la Semana de la Moda de Nueva York. La lección es perfectamente aplicable a segmentos de mercado más accesibles. Una historia real extraída de las reseñas de sus propios huéspedes superará siempre a las imágenes de lujo genéricas, y no cuesta nada obtenerla.
Accor ha estado expandiendo sus tarjetas de lealtad basadas en suscripción en varios mercados como parte de un esfuerzo más amplio para profundizar las relaciones directas con los viajeros que no se hospedan con la frecuencia suficiente para alcanzar un estatus de élite solo a través de las noches de estancia (Skift, 2025). El plan de medios específico detrás de cualquier lanzamiento en un mercado individual no es público, pero el cambio estratégico es evidente. Un nivel de membresía de pago protege la demanda de los viajeros que, de otro modo, recurrirían a cualquier OTA que muestre el precio más bajo, ya que han establecido una relación con la marca antes incluso de comparar una tarifa.
La publicidad para hoteles de lujo se basa en un conjunto de suposiciones diferente al de los ejemplos de mercado masivo mencionados anteriormente. La audiencia a la que se puede llegar es más pequeña, los valores de producción creativa son más altos, las publicaciones editoriales y de creadores tienen más peso que los medios de rendimiento, y un costo por reserva adquirida materialmente más alto está justificado porque el valor promedio de la reserva también lo es.
La campaña "Luxury Is Our Love Language" de Four Seasons, mencionada anteriormente, es el ejemplo reciente más claro. Es una producción de nueve cifras construida sobre cientos de horas de entrevistas a huéspedes y personal, que se difundió en el entorno de Vogue durante la Semana de la Moda de Nueva York en lugar de en una red de display programática. Ese no es un presupuesto que una propiedad de lujo boutique pueda igualar, pero el enfoque subyacente —utilizar momentos reales del personal y los huéspedes en lugar de imágenes de archivo, y colocarlos donde una audiencia acomodada y comprometida con el contenido editorial ya presta atención— puede adaptarse a menor escala sin perder su lógica.
Para obtener más información sobre cómo posicionar una propiedad de lujo más pequeña frente a marcas con este tipo de presupuesto, consulte nuestra guía de marketing para hoteles de lujo.
La segmentación hotelera difiere de la segmentación minorista general en tres aspectos. La ventana de reserva es larga y, al mismo tiempo, cada vez más corta. La investigación se realiza a través de múltiples dispositivos antes de realizar una sola reserva. Y la demanda es tanto estacional como vinculada al lugar de origen del viajero, no solo a su destino.
Esa ventana de reserva cada vez más reducida es más importante de lo que solía ser. A partir de 2025, 21% de las reservas de hotel en todo el mundo se realizan dentro de los siete días previos a la llegada, frente al 18% en 2019, y en los EE. UU. esa cifra alcanzó el 40% específicamente para las reservas de junio de 2025, según Skift. Un plan de segmentación basado únicamente en una ventana de planificación de 60 o 90 días pierde una parte creciente de viajeros que están tomando su decisión esta misma semana.
Construya su segmentación basándose en estas capas:
Audiencias de viajeros de Sojern se basa en el comportamiento observado de búsqueda y reserva en lugar de en proyecciones demográficas, lo cual es fundamental para las capas de intención y audiencias similares mencionadas anteriormente, ya que un segmento de "posible viajero" basado en modelos y un viajero que buscó tu destino la semana pasada no son la misma audiencia.
La cifra ampliamente citada de que los hoteles deben invertir entre el 3 y el 6 % de sus ingresos en publicidad circula en casi todas las guías de marketing hotelero sin una fuente rastreable. Por esa razón, no se repite aquí. Lo que resulta más útil que un porcentaje único es comprender los modelos de compra en sí, ya que estos determinan cómo se gasta realmente su presupuesto.
Para dividir un presupuesto entre las cinco funciones, un punto de partida razonable para la mayoría de los hoteles independientes y de gama media es dar más peso a la captación y la defensa que al reconocimiento de marca, ya que ahí es donde se está produciendo actualmente la fuga de comisiones hacia las OTA. Luego, el peso se desplaza hacia el reconocimiento y la generación de demanda para un hotel que acaba de abrir, ha sido renovado recientemente o está entrando en un mercado en el que no había competido antes. Un hotel que está perdiendo activamente reservas directas frente a las OTA debería priorizar la defensa más que un hotel con una cuota saludable de reservas directas y margen para aumentar su reconocimiento.
Con nuestraComisión modelo, usted paga solo por estancias completadas a través de metabuscadores, SEM, redes sociales y correo electrónico, sin necesidad de un presupuesto inicial para medios. Vale la pena entenderlo antes de decidir cuánto de su presupuesto debe gastarse independientemente del resultado frente a cuánto puede vincularse directamente a los resultados.
Vea cómo encaja cada canal en nuestro panorama de canales.
El costo por reserva adquirida es más importante que el costo por clic, porque un canal con un CPC bajo y una tasa de conversión deficiente puede terminar costando más por reserva que un canal con un CPC más alto pero con una conversión sólida.
Algunos principios de medición que se aplican a todos los canales:
Comprar cada canal a un proveedor diferente hace que todo esto sea más difícil. Cuando el metabuscador, la búsqueda, las redes sociales y el correo electrónico informan a través de sus propios paneles, la misma reserva puede acreditarse más de una vez. Nosotros eliminamos las reservas duplicadas entre canales y las conciliamos en un único panel de autoservicio, para que la cifra que usted reporta a su gerente general o grupo propietario refleje las reservas que realmente ocurrieron.
Cualquier hotel puede producir un anuncio atractivo hoy en día. Ya no es ahí donde se ganan o pierden las campañas. Se ganan o se pierden según quién lo ve, cómo se compraron los medios y si alguien puede probar realmente que funcionó.
Si su plan publicitario actual está organizado por canal en lugar de por objetivo, eso suele ser lo primero que vale la pena corregir, antes de tocar la creatividad o el presupuesto. Comience mapeando su gasto actual frente a los cinco objetivos de esta guía y vea dónde está desequilibrado.
Si desea hablar sobre cómo un estratega de Sojern construiría ese plan para su propiedad, específicamente qué objetivos está cubriendo su mezcla actual y cuáles le faltan, hablemos.
La publicidad hotelera son los medios pagados que una propiedad o marca compra para llegar a los viajeros a través de búsquedas, metabuscadores, redes sociales pagadas, display, video y canales tradicionales antes, durante y después de que reserven. La publicidad hotelera en línea y la publicidad hotelera en internet son términos más antiguos para la misma disciplina digital. Lo que varía no es la lista de canales, sino qué objetivo (conciencia, creación de demanda, captura, defensa o recuperación) cumple cada anuncio.
No existe un único canal ideal, ya que cada uno está diseñado para una función distinta. Los metabuscadores y la búsqueda pagada son excelentes para captar la demanda de viajeros que ya están comparando tarifas. La televisión conectada (CTV) y las redes sociales generan reconocimiento de marca antes de que se elija un destino. El retargeting recupera a los viajeros que buscaron pero no reservaron. La combinación adecuada de canales depende de cuál sea la necesidad principal de tu propiedad en este momento.
Una segmentación hotelera efectiva integra datos propios de los huéspedes, señales de intención y de viaje como búsquedas de vuelos o itinerarios, datos geográficos y de mercados de origen, estacionalidad y tiempos de reserva, audiencias similares creadas a partir de tus mejores clientes recurrentes, y la exclusión de viajeros que ya han reservado. Los periodos de reserva también se están acortando, con un 21% de las reservas hoteleras globales realizándose ahora dentro de los siete días previos a la llegada (Skift, 2025), lo que obliga a que la segmentación comience antes y se ajuste con mayor rapidez.
.webp)
Los canales, el embudo y las diferencias por segmento que determinan dónde debe invertir su presupuesto.
.webp)
Donde inviertes tu presupuesto determina el retorno, no la lista de canales.
.webp)
Cómo los profesionales de marketing de destinos demuestran el ROI, reducen costos y aumentan la visibilidad mediante IA.
Estamos listos para ayudarte a sacar las conjeturas de tu marketing digital. Contáctenos para aprovechar la plataforma de marketing más inteligente de la industria de viajes.
